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性格内向不适合做销售?-销售本质,就无需话术

01 销售岗位多、待遇好、发展空间大,但是为什么人人避而远之?

2018年,大学生就业景气度指数为2.68,其中销售类岗位的就业景气度指数是为1.35,是唯一一个超过1的岗位,也就是说销售是最容易找到工作。

为什么呢?因为销售需求岗位多,想从事销售行业的人少。

众所周知,销售行业压力巨大,需要较高的语言表达能力、人际交往能力,甚至在某些饭局还要陪酒,更让人绝望的是,自己跑10个客户也不一定能签下1个单子。销售行业压力大、挑战大,所以也难免很多应届生对销售岗位避而远之了。

销售

可是,高难度伴随着高价值,只要业绩好,销售部门在公司里永远工资最高,待遇最好。

销售行业除了待遇好,发展前景也很大。前惠普全球副总裁、中国区总裁孙振耀先生退休感言中提到“世界财富500强的CEO当中,最多的是销售出身,第二多的人是财务出身,这两者加起来大概超过95%”。

甚至,很多超级富豪在很小就对销售产生了浓厚的兴趣。2017年HBO拍了一部纪录片《成为沃伦·巴菲特》,纪录片中巴菲特说自己5岁的时候就开始推销可口可乐、口香糖、杂志等等。李嘉诚也曾说“我一生最好的经商锻炼是做销售,这是我用10亿元也买不来的”。

你可能会问,我知道销售待遇好、发展前景大,可是我性格内向,实在没法做好销售,那么你可能弄错了销售的本质。

02 销售的本质—基于概率的价值交换

百度百科是这样定义销售的:销售是实现企业生产成果的活动,是服务于客户的一场活动。这个定义,只是帮我们在脑海中形成了一个概念,并没有直接指出销售的本质。

销售是一场基于概率的价值交换。

因为是交换活动,所以需要实打实的价值,而非表面的花言巧语;因为概率,所以我们要全面推销扩大样本数量,定向攻克赢得精准客户。

学会了销售的本质,你就可以卸掉所有的压力,去公式化地解决这个问题。

03 基于销售本质,你不得不知的三个方法

方法一:基于概率,采用三步一杀,确定精准客户

在阿里,有一支被命名为“中国供应商”的队伍,这只队伍帮助阿里巴巴熬过了世纪之交的互联网寒冬,后来马云把这只队伍叫做“铁军”。

这支铁军中,有一个人业绩突出,后来全面负责整个铁军培训工作,他就是李立恒。他在带新人的时候,提出了通过“三步一杀”方法,确定优质客户。

第一步:在第一周,新人每天到访30家客户;
第二步:第二周,从上一周拜访的客户中,跳出30家“有需求”的客户,李立恒跟随陪访,每个客户都再谈一遍;
第三步:第三周从第二次拜访的客户中,挑出20%比例的精准客户,准备签单。
最后一杀:额外拿出一周机动时间,精准签单。

“三步一杀”看起来每一步都提供了方法,但是还有一个地方不够明确,那就是什么才是“精准客户”?

精准客户就是有需求、需要我们的产品,有钱也就是有付款能力;有最终话语权,可以最后拍板定音。

按照这样的方法,即使毫无销售经验的小白,也能最少坚持一个月。果不其然,李立恒带的所有新人,第一个月都出单了,创造了新区域新团队的出单记录。

方法二:基于价值交换,拒绝话术,提供有价值感的“知识点”

有的人为了提高销售能力,报了很多班,例如口才培训、当众演讲,且慢,还记得销售的本质是“价值交换”么?

我们不妨先听一下这个流传已久的小故事。

面试的时候,考官问前来应聘的人“怎么才能把梳子卖给和尚”?

各位求职者思路开阔,大展口才。有的人说可以给寺庙的主持建议,让香客拜佛前梳梳头发、整理衣冠,这样对佛才恭敬;还有的人说可以在梳子上面刻画经文、寺庙题词,送给布施的香客用来“梳下三千烦恼丝”。

我们不得不承认这些话术很漂亮,让人很心动,可是为什么我们要费这么大劲,用话术去诱导客户购买本来不需要的产品呢?

马云在节目里说过,在我们公司曾经也有一个人教怎么给和尚卖梳子,说的天花乱坠,然后我把他开了。

毕竟我们可以给和尚卖蔬菜、卖香、卖袈裟,为什么偏偏卖人家不需要的东西呢?

销售不是花言巧语,而是实打实的价值交换,想让自己脱颖而出,被客户接受,就需要提供有价值的“知识点”。

陈国环曾是阿里铁军中的一员,在这之前他做过律师,对中小企业老板的现状、视角、心理都比较高,说出来的话即使朴实无华,也是有理有据让人信服。

陈国环在签约海太机械时,就提到了当时注塑机行业需要改革,中国和德国在机械转速上的差距,怎样才能获得全球优质资源把大路货省纪委高品质中国制作等等。

一席话下来,陈国环用专业知识打动了海太机械厂的夏善海,签下了一个12万元的单子。

后来,陈国环还利用“富二代都想超越上一代”的心理,顺利签下了浙江野马电池公司等等,随着业绩越来越好,陈国环的发展也越来越好,现在他已经成为瓜子二手车首席战略官。

这傲人的业绩背后的底气,就是他渊博的知识积累,虽然他不会讲太多漂亮话,但是他能给客户提供真正有价值的东西

方法三:持续逼近,走不掉的才是真客户

能痛痛快快二话不说就签单的客户少之又少,绝大多数的客户在签单之前都会再三犹豫,这个犹豫,也是签约最难的地方。

有的销售人员认为,这个时候应该留给客户让他独自思考做决定;有的人销售人员认为,该说的都已经说了,如果再持续逼近,那就吃相难看了;还有的销售人员认为,这个时候再重复,那么很可能给客户造成心理压力,从而走掉。

可是,真正的客户是走不掉的。

有犹豫的客户,就重复说100遍,重复的过程就是给客户的信心加码,这就好比煮开水,等到100摄氏度才能沸腾。

在《都挺好》中,姚晨扮演的苏明玉因为母亲去世,助理食物,丢掉了洪总的订单。她是怎样挽回的呢?飞到成都,在洪总的会客厅里一直等,渴了喝咖啡,饿了吃泡面,甚至在人家的会客厅直接办公。洪总终于被她这股“轴劲”打动,签下了订单。

最后的努力,就是给烧水的壶再加一把柴,不加水就凉了。所以,在签约之前,不要放弃,更不要有心理负担觉得自己会逼走客户,毕竟能逼走的都不是最终客户。

很多人拒绝做销售,可是销售却是最锻炼人的行业,很多人只是说自己不适合做销售,可是掌握销售的本质和正确的方法,人人都是好销售,还是那三句话:基于概率,采用三步一杀,确定精准客户;基于价值交换,拒绝话术,提供有价值感的“知识点”;持续逼近,直到真正拿下订单。

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评论列表(3条)

  • 心如止水
    心如止水 2019-06-06 上午10:56

    既然说要有拜访量,那对于内向人来说,这就是个抗拒点。拿苏明玉这种非常规手段做栗子,跟过去劝和尚买梳子一样,不是都有诱导成分吗,而且这只是个电视剧,更何况这片段在剧里还是个有勇无谋的事例。劝和尚买梳的事例,不是大佬批判就是错,商业学院教怎么卖就是对,完全取决于你的屁股在哪里而已。

  • 心如止水
    心如止水 2019-06-06 上午10:57

    掌握销售的本质和正确的方法,人人都是好销售,还是那三句话:基于概率,采用三步一杀,确定精准客户;基于价值交换,拒绝话术,提供有价值感的“知识点”;持续逼近,直到真正拿下订单。

  • 心如止水
    心如止水 2019-06-06 上午10:58

    所以 做一个销售之前得先看看这个行业的前景,自己是不是对这个行业感兴趣,否则你很难深入了解这个行业,也就没法挖掘出产品的价值。再牛逼的话术也无法代替产品价值。

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